Motivation assurance

Un métier aux multiples aspects :

 

En tant qu'intermédiaire, l’objectif principal d’un courtier est de conseiller à ses clients, le produit le plus pertinent aux conditions les plus avantageuses! Il existe des courtiers dans différents domaines : assurance de biens, assurance vie, banque, santé/prévoyance, … Ces courtiers peuvent travailler dans des entreprises internationales, faire partie d’un réseau de proximité ou encore être indépendants. Certains sont des comparateurs, ou spécialisés en gestion de patrimoine ou assurance vie, lorsque d’autres travaillent sur de nombreux domaines. Enfin lorsque des indépendants s’adressent principalement à des niches, certains réseaux de courtage sont en mesure de répondre aux exigences de tout type de clientèle : particulier, professionnel, entreprise, collectivités publiques.


 

Des compétences communes :

 

Afin d’être performant, un bon courtier doit

  1. Connaître son marché : Le courtier doit en permanence se tenir informé des évolutions du marché qu’il adresse.

  2. Savoir analyser : Il doit être à l’aise avec les chiffres et les aspects légaux des produits qu’il étudie.

  3. Conseiller : C’est l’essence même d’un courtier, il doit conseiller au mieux son client. Pour ce faire, il doit en premier lieu être en mesure de bien comprendre les besoins de son client. Puis il compare les offres sur le marché afin de sélectionner le contrat le plus adapté au besoin de son client. Enfin il négocie les tarifs, toujours dans l’objectifs d’aider à la rentabilité de son client.

 


 

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Des problématiques RH/Managériales similaires :

 

Pour tout manager d’un réseau de courtage les problématiques sont les mêmes :

  • Une multitude de produits  

  • Turnover important

  • Complexité de trouver l'équilibre entre une rémunération variable motivante et les objectifs de l’entreprise

  • Difficulté de recruter des profils talentueux

 

La multitude et la complexité des produits d’assurance, sont aujourd’hui la source de plusieurs problématiques pour les courtiers. Le métier doit aujourd’hui s’adapter parfaitement aux exigences des clients en étant de plus en plus précis dans leurs offres. Cela demande aux courtiers, d’être toujours plus pointus dans leur domaine, afin d’apporter une véritable valeur ajoutée à leurs clients. La concurrence d’Internet et de l’information facile, les obligent à être proactifs et à avoir toujours une longueur d’avance sur la connaissance de leur produit.

Le métier se transforme et il est parfois difficile de s’adapter, attention à l’uberisation. Les entreprises qui ne prennent pas le pari de l’innovation et du changement peuvent avec le temps, souffrir d’un fort turnover en faveur des autres réseaux de courtage qui eux s’adaptent.

La multitude des produits, est entre autres responsable de complexité des rémunérations des courtier. Même s’ils sont habitués aux chiffres, les courtiers apprécieraient un peu plus de visibilité sur leur payplan.


 

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Des solutions pour la motivation des courtiers :

 

Les produits de l’assurance restent complexes et ne cessent d’évoluer. Il faut alors s’adapter et proposer de nouvelles façons d’aborder cela.

Les courtiers doivent rester focalisé sur leurs produits et leurs évolutions afin d’être performants.

 

Pour ce faire il faudrait:

 

  • Donner plus de visibilité sur les objectifs

  • Adapter les plans de rémunération pour qu’ils rencontrent la motivation des collaborateurs et les objectifs de CA

  • Sensibiliser sur la connaissance des produits vecteur d’une meilleure performance

  • Fixer des objectifs autour de points spécifiques sur la qualité pour accroître la rétention client face à une concurrence de plus en plus importante

  • Accélérer la mutation vers le Digital pour diminuer l’impacte des tâches secondaires chronophages.

 

Une clarification de la rémunération + des challenges = Une motivation accrue, moins de Turnover

Des objectifs qualitatifs et quantitatifs couplés avec un plan rémunération adapté permettent d'augmenter la qualité de service et la chiffre d'affaire.