Faîtes décoller votre performance commerciale

Pourquoi fixer des objectifs?

La fixation d’objectifs intermédiaires ou annuels des commerciaux se fonde sur une analyse de l’entreprise et de l’équipe de vente. Ils sont fixés par les managers pour le long-terme, moyen-terme ou encore court-terme. L’étape de la définition d’objectif est importante et ne doit pas être faite de manière inconsidérée. Cette étape, si mal exécutée, peut engendrer de nombreuses complications pour l’avenir de l’entreprise.

Fixer des objectifs est un besoin important pour toute équipe de vente. Ils servent de repères, définissent un cadre à l’activité du salarié et donnent un but au commercial. Les objectifs déterminés doivent être en cohérence avec la stratégie de l’entreprise. En outre, les objectifs sont à définir en fonction de la stratégie de l’entreprise et non en fonction du potentiel d’une équipe de vente. Par ailleurs, les objectifs doivent être assimilés par les commerciaux afin qu’ils comprennent les exigences de l’entreprise.

En somme, les objectifs doivent être SMART:

  • Spécifiques: Clairs, précis, compris et en cohérence avec la stratégie de l’entreprise.
  • Mesurables: Les objectifs doivent pouvoir être mesurables dans leur avancement et l’atteinte.
  • Ambitieux: Il faut qu’ils soient stimulants, qu’ils présentent un challenge pour le commercial.
  • Réalisables: Il ne doivent pas être inaccessibles pour autant.
  • Temporels: Il doivent être crées en fonction d’une durée définie dans le temps avec des étapes intermédiaires.

 

Il existe différents types d’objectifs: quantitatifs, qualitatifs, collectifs et individuels. Le secret d’une performance commerciale optimale est de varier entre ces quatre objectifs.

Les objectifs quantitatifs:

Ils sont probablement les objectifs les plus utilisés et portent sur des volumes (nombres d’articles, chiffres d’affaires…). En sommes, les objectifs quantitatifs sont faciles à mesurer, à analyser et à ajuster grâce aux données qui en découlent. Cependant, ce type d’objectif est parfois trop simple dans la définition et manque de qualitatif. De plus, si l’objectif n’est pas compris ou encore mal défini les managers peuvent fonder leurs calculs sur de mauvais résultats.

Les objectifs qualitatifs:

Ce sont les objectifs relevant de la qualité (satisfaction client, renouvellement des contrats…). Établir des objectifs qualitatifs permettra d’optimiser la performance commerciale de l’entreprise. En effet, grâce aux objectifs qualitatifs, vos commerciaux auront une meilleure compréhension de leur productivité et pourront donc l’améliorer. Ce type d’objectif est aujourd’hui de plus en plus important puisque la qualité de la relation client a un impact à moyen-terme sur les objectifs quantitatifs. Si le client n’est pas satisfait de la vente alors il est fort probable que cette vente ne se reproduise pas. Il n’y a donc pas d’intérêt à vendre en grande quantité pour ensuite perdre un client. A l’inverse de l’objectif quantitatif, l’objectif qualitatif se défini par le travail personnel du commercial, à son comportement et ses actions. De plus, l’objectif qualitatif permet également d’analyser l’engagement de chaque commercial. C’est donc un bon moyen de connaître l’implication de chacun de ses commerciaux. La particularité de cet objectif est qu’il se repose sur les compétences du commercial. Par conséquent seul le commercial est à même de décider du résultat de l’atteinte de l’objectif. Utiliser ce type d’objectif développe le potentiel du commercial et donc aussi les résultats de la force de vente. Cependant, les objectifs qualitatifs peuvent être complexes à analyser et mesurer et subjectifs.

Les objectif individuels:

Fixer des objectifs individuels permet aux commerciaux d’être alignés avec la stratégie de l’entreprise car ils créent une homogénéité entre les actions des commerciaux et les décisions stratégiques. Ils permettent également d’améliorer la communication entre le manager et son équipe car l’échange se fait autour d’un but à atteindre. De plus, l’objectif individuel se révèle être aussi bien un outil de pilotage pour le manager qu’un instrument de motivation pour le commercial le poussant à s’impliquer davantage.

Les objectif collectifs:

Les objectifs collectifs apportent une grande cohésion au sein de l’équipe de vente. Ils permettent une plus forte stimulation puisque les commerciaux rentrent en compétition. En effet, ce type d’objectif mobilise toute l’équipe commerciale et puise dans le caractère de compétition de chaque commercial. L’objectif est donc à la fois d’augmenter leur motivation et leur performance commerciale.

Pour augmenter sa performance commerciale il faut donc appliquer plusieurs types d'objectifs. Chacun des objectifs a un but précis. Si vous voulez vendre en grande quantité préférez les objectifs quantitatifs. En revanche, si vous souhaitez vendre “bien” dirigez vous vers des objectifs qualitatifs. Un commercial est moins impliqué qu’auparavant? Alors attribuez lui des objectifs individuels. Vous trouvez que votre équipe manque de motivation? Alors créez des objectifs collectifs sous forme de challenge. Mais ne les utilisez pas indépendamment des autres, l'important est de combiner l'utilisation de tous ces objectifs pour arriver à une performance commerciale optimale.