Comment fixer efficacement ses objectifs?

Pourquoi fixer des objectifs commerciaux?

Les objectifs commerciaux sont déterminés par les managers pour des périodes plus ou moins courtes. Ces objectifs sont fixés d'une part afin d'assurer le bon développement économique des entreprises. D'autre part, ils permettent de motiver les employés dans le but d'aligner leurs objectifs avec ceux de la société. Du point de vue des commerciaux, les objectifs servent de repère et les cadrent dans leur activité. Du point de vue du manager, ils vont lui permettre d'évaluer ses commerciaux et de suivre leur évolution. Ce qui va être utile pour établir les stratégies les plus justes dans le futur. Fixer des objectifs est donc un outil de management nécessaire. Toutefois, afin qu'ils aient un impact positif sur l'entreprise, il est indispensable que ces objectifs soient correctement établis.

Quelle stratégie pour fixer les objectifs commerciaux?

Les objectifs peuvent être aussi bien individuels que collectifs suivant les attentes du manager. En effet, les objectifs individuels ont pour premier effet d'inciter le commercial à se surpasser pour la reconnaissance personnelle. A contrario, les objectifs collectifs ont pour influence première de créer un esprit d'équipe à condition qu'ils soient adaptés aux collaborateurs et que chacun contribue à les atteindre. Dans le cas inverse, cela pourrait démotiver certains commerciaux et l'impact négatif sur l'évolution de votre entreprise s'en ferait ressentir.

Il existe de nombreuses méthodes reconnues permettant de fixer les objectifs commerciaux correctement. Il s'agit de la méthode SMART:

  • SPECIFIQUE: L'objectif doit avoir un but bien précis et doit être établie très clairement. En aucun cas il doit être ambigu. Cela permettra aux collaborateurs d'arriver à la finalité sans complexité.
  • MESURABLE: Dans le cadre de la complétion de l'objectif, un manager doit pouvoir identifier le niveau de performance des employés qui participent au programme ainsi que la distance qu'il reste jusqu'à l'atteinte de ce dernier. Pour cela, la plateforme reporting d'Incent Plus vous aide à analyser l'évolution de votre performance commerciale en fonction des objectifs que vous attribuez auparavant.
  • ACCEPTE: Si vous décidez de fixer un objectif à vos employés mais que ces derniers n'adhèrent pas, vous aurez de grande chance de ne pas avoir les résultats souhaités. Communiquez avec vos salariés afin de connaître leurs envies et de savoir concrètement ce qui peut ou ne peut pas être réalisé.
  • REALISTE: Certes, le résultat attendu, suite aux objectifs fixés aux salariés, doit être bénéfique pour vous et votre entreprise. Cependant, il faut qu'il reste motivant pour vos collaborateurs. Il est important que vos salariés impliqués se sentent capable d'atteindre l'objectif souhaité et, par conséquent, qu'ils aient envie de se surpasser afin de réussir.
  • TEMPORELLEMENT DEFINI: Un objectif doit avoir une date de début et une date de fin. C'est la limite de temps qui va stimuler la productivité des collaborateurs. En effet, ils vont déployer leur énergie pour atteindre l'objectif dans les délais souhaités. Du côté du manager, c'est grâce à cette limite temporelle qu'il va pouvoir évaluer la performance de ses commerciaux. Un objectif ayant une date de fin lointaine doit toujours être accompagné d'objectifs intermédiaires permettant au commercial de ne pas se démotiver et d'avoir des accomplissements, des réussites intermédiaires. Par exemple, un objectif annuel doit être accompagné d'objectifs intermédiaires hebdomadaires, mensuels ou trimestriels en fonction de la stratégie de management.

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