Le challenge, un outil de stimulation efficace!

Le challenge commercial est un excellent outil de stimulation. D’après Action Commerciale, 81.3% des managers remarquent une nette augmentation de leur chiffre d’affaire après avoir organisé des challenges commerciaux. Organiser un challenge permettra de motiver toute l’équipe de vente et d’accroître leur stimulation en faisant ressortir le caractère compétiteur de chaque commercial. Mais pour que le challenge soit efficace, il faut respecter certaines règles.

Définir le challenge commercial

Afin de réussir son challenge commercial, il faut à tout prix déterminer les objectifs du challenge. Si aucun objectif n’est défini auparavant la création du challenge risquerait d’être contre-productive. Dans quelques entreprises, le challenge commercial est devenu banal, une routine à laquelle plus personne ne réagit. La définition du challenge ne doit pas être complexe. Tout comme la définition des objectifs, le challenge doit être compris par l’équipe de vente sinon il risquerait de ne pas avoir l’effet escompté. Tachez donc de:

 

  • Spécifier l’objectif du challenge (en chiffre).
  • Fixer une limite dans le temps.
  • Définir une cible.
  • Expliquer les critères d’évaluation et les récompenses.

 

Lancement du challenge

Il n’y pas de moment idéal à proprement parlé pour lancer un challenge. Simplement veillez à ne pas aller à l’encontre de l’entreprise, de sa stratégie et de ses objectifs. Le challenge doit être développé avec l’ensemble du service. Il doit également être un événement singulier, quelque chose d’exceptionnel. Comme pour le lancement d’un produit, il est préférable de s’équiper de livrables:

 

  • Distribuer, à chaque participant, un document présentant le challenge.
  • Donner des flyers.
  • Créer des affiches pour le challenge.
  • Envoyer des e-mails.
  • Annoncer l’arrivée du challenge par l’intranet.

 

Le plus important est de rendre le challenge attrayant pour que les commerciaux soient motivés et impatients d’y participer.

Suivi et animation du challenge

Après le lancement du challenge, il est important de le suivre et de l’animer. En effet, il faut veiller à ce que les commerciaux restent impliqués. Tachez de maintenir le lien avec tous les participants. Un bon moyen de relayer le challenge est l’outil web. Utiliser une plateforme dédiée à la gestion des challenges commerciaux est un excellent moyen de suivre l’évolution du challenge au jour le jour, d’accentuer la compétition entre les commerciaux et d’animer de manière ludique. Par ailleurs, Incent Plus, permet de centraliser tous les challenges sur un seul et même outil simple d’utilisation et accessible partout. Les participants y retrouveront:

 

  • Les résultats (position, score, etc)
  • Les échanges
  • Les informations sur le challenge
  • Le temps restant

 

Afin de maintenir les commerciaux en alerte une communication régulière sur le challenge est de vigueur. Communiquer est un élément important et joue un rôle clé pour que les commerciaux s’impliquent davantage dans le challenge. C’est pourquoi les informations sur le jeu et l’avancée du concours doivent régulièrement être rappelées. Grâce à Incent Plus, les échanges sont simplifiés, rapides et fluides. Décidez de rendre visibles les conversations au yeux de tous ou entre certains commerciaux uniquement puis félicitez et motivez en quelques clics. De plus, les participants pourront voir le résultats en temps réel ce qui permettra de rendre la compétition plus dynamique. En effet, plus la mise à jour des résultats est régulière, plus la force de vente sera stimulée et donc plus la performance commerciale sera optimale.

Clôture du challenge en beauté

Valorisation

La fin d’un challenge doit marquer les esprits des commerciaux. Ainsi, vous pourrez reproduire ce type de challenge. Pour ce faire, organisez une réunion ou encore une soirée spécialement pour le challenge et faîtes une remise de prix officielle. Bien-sûr, récompensez les gagnants du challenge et valorisez les. La reconnaissance est un facteur très important à ne pas négliger.

Résultats

Au delà des récompenses et de la valorisation, il est maintenant temps d’analyser les résultats du challenge. Vérifiez alors l’atteinte des objectifs et la performance commerciale. Ainsi vous aurez les clés pour assimiler et optimiser les prochains challenges. Le chiffre d’affaires réalisé pendant le challenge est-il supérieur au chiffre d’affaires servant de référence?

Motivation

Il est tout aussi important d’évaluer l’enthousiasme de l’équipe de vente quant au challenge. Pour cela rien de mieux que d’avoir utilisé une plateforme dédiée à ce type d’évènement. La solution Incent Plus vous permettra d’analyser chaque comportement en un clin d’œil grâce au flux des messages, aux workflow et aux rapports analytiques.

Enfin, une fois le challenge terminé, il faudra en tirer les leçons. Qu'est-ce qui a bien été réalisé? Qu'est-ce qui ne l'a pas été? En effet, vous avez eu l'occasion de suivre chaque action de vos commerciaux et vous pouvez maintenant mettre en avant les bonnes pratiques, les qualités et les succès de chacun. De plus, ce challenge vous servira pour le futur. Effectivement, vous pourrez alors réfléchir à comment améliorer vos prochaines actions ou bien même à optimiser votre performance commerciale. Néanmoins, ne reproduisez pas exactement le même challenge car vous risqueriez de lasser vos commerciaux. Le challenge doit être un évènement à part entière et ne jamais être identique au précédent.