57% des commerciaux pensent que leurs objectifs sont atteignables

D'après l'étude de Gartner de 2016, seulement 57% des commerciaux estiment que leurs objectifs sont atteignables.

Les objectifs à fixer en fonction de la stratégie et non pas en fonction de la capacité du commercial. La définition de l'objectif est le point de départ. C'est d’ailleurs pour cette raison qu'il est primordial d'établir des objectifs accessibles sans pour autant les dépourvoir d'ambition. Le rôle du responsable commercial est alors crucial dans la définition, la modélisation et l'application de sa stratégie commerciale.


Quels sont les risques liés à ce phénomène?

Pourquoi de tels chiffres existent? Comment les objectifs sont définis en entreprise? Fixer des objectifs est un acte compliqué qu’il ne faut pas prendre à la légère puisque l’atteinte des objectifs par les commerciaux conduit à la réussite de l’entreprise. De notre côté, nous avons remarqué qu'une gestion non optimale de la performance commerciale peut avoir comme conséquence la précarisation de la pérennité de l'entreprise. De nombreux risques peuvent alors surgir: incompréhension des plans de commissionnement, mauvaise prise de décisions des managers, divergence entre les objectifs des commerciaux et la stratégie de l'entreprise. Ces risques créent une baisse considérable de la motivation de la force de vente qui engendrera par la suite l'échec de la réalisation des objectifs commerciaux.

Comment pallier ces risques?

Aujourd’hui Incent Plus va vous donner quelques conseils afin d’éviter ces risques qui pourraient déstabiliser l’équilibre de votre stratégie. Il est certain que dans un premier temps nous vous conseillons d'analyser votre situation dans le but de redéfinir, modéliser et intégrer votre stratégie commerciale aux objectifs de l’entreprise.

Etablir un plan de rémunération variable compréhensible

Les responsables commerciaux ont tout intérêt à redéfinir leur stratégie et à établir un plan de rémunération variable qui soit en adéquation avec les objectifs de l'entreprise. Ce plan doit absolument être compréhensible par l'équipe de vente pour qu’elle puisse vendre mieux. Mais ce procédé n’est pas simple et demande une certaine organisation. Quelle doit être la part fixe dans leur salaire? Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable? Il va falloir que vous définissiez le bon ratio entre le fixe et le variable. Il faut donc que vous fixiez de manière optimale cette rémunération en faisant attention de ne pas créer un effet d'usine à gaz lors de la décomposition de la rémunération. L’équité des commerciaux de votre équipe sera alors préservée.

Etablir des objectifs intermédiaires

Fixez des objectifs qui soient mesurables, atteignables et surtout délimités dans le temps. En outre, mettez en place des paliers intermédiaires. Par exemple, dîtes à vos commerciaux qu’en janvier ils doivent atteindre tels quotas puis qu’en février ils doivent arriver à tels chiffres et qu’en mars ils doivent atteindre leur objectif final. Cela aura deux effets positifs. Premièrement, la force de vente pourra y voir plus clair dans ses objectifs et les atteindre, voire les surpasser. Deuxièmement, vous pourrez les évaluer plus souvent. Les managers doivent également savoir prendre les bonnes décisions dans le but d'ajuster les plans de rémunération en fonction de l'évolution de la stratégie d'entreprise. De plus, établir des mesures sur lesquelles vos commerciaux peuvent avoir un impact est très important pour ne pas qu'ils se sentent frustrés de ne pas atteindre leur objectif car si c'est le cas ils pourront être démotivés. N’oubliez pas que ce qui est bon pour les commerciaux est bon pour l'entreprise.

Motiver la force de vente

Par ailleurs, n’est-il pas nettement préférable que 100% de vos commerciaux pensent pouvoir atteindre leurs objectifs plutôt que 57% comme l’a déclaré Gartner? Alors ne les dépréciez pas. Au contraire, motivez vos commerciaux, influez sur leur comportement et dirigez les dans la direction que vous souhaitez grâce à la méthode “d’incentive” commerciale. Cette méthode est un processus de motivation qui fonctionne avec un système de récompense comme des primes d'objectifs ou des bonus. Couplez la avec des challenges commerciaux pour un effet plus puissant. Vous verrez, vos commerciaux seront à la fois plus motivés à réussir le challenge mais cela développera également leur esprit collectif. Pourquoi ne pas utiliser également un bottom up management? Soyez à l'écoute de vos employés, ne sacrifiez plus la communication au sein de votre équipe au détriment d'autres aspects.

Posséder des outils d'analyse

Enfin équipez vous des meilleurs outils afin d'ajuster votre stratégie commerciale en fonction de son évolution: analytic, reporting, tableaux de bords, graphiques récapitulatifs, workflow et classement.

Faîtes nous confiance

Notre solution Cloud, s'adaptant à tout secteur, va vous faire gagner du temps dans cette étape complexe qu'est la définition de votre stratégie en optimisant la conception de vos plans de rémunération variable dans l'objectif de les aligner avec la stratégie de l'entreprise. Ainsi, nous influons sur les comportements de votre équipe commerciale dans le but premier de les dynamiser et de les motiver. Incent Plus vous permettra également d'avoir accès à des outils analytic et reporting indispensables pour ajuster facilement votre plan de rémunération par rapport aux changements des objectifs de l'entreprise. Vous pourrez gérer de manière centralisée tous les plans et processus de rémunération où que vous soyez et quand vous le souhaitez grâce à notre application simple d'utilisation et disponible sur tous les supports.